Gehaltsverhandlung: Wie du das Maximum herausholst!

Lisa Rösch hat sie schon hinter sich. Nach ihrer Online-Bewerbung, einem Telefoninterview und einem persönlichen Termin beim internationalen Autovermieter Europcar stand die erste Gehaltsverhandlung auf dem Programm. Dafür war die 25-Jährige gut gerüstet:

»Ich habe mir detaillierte Gedanken darüber gemacht, welche für die Stelle relevanten Kenntnisse ich bereits durch universitäre oder praktische Erfahrungen sowie durch Auslandsaufenthalte gesammelt habe«, erzählt die Berufseinsteigerin, die im Oktober letzten Jahres ihr BWL-Masterstudium mit den Schwerpunkten Unternehmensführung und Marketing beendet hat.

So hatte sie gute Argumente und zugleich einen Gesprächsleitfaden zur Hand, der ihr geholfen hat, ihren Gehaltswunsch nachvollziehbar zu begründen.

Das war genau die richtige Art der Vorbereitung, sagt Andreas Link, bei Europcar verantwortlich für den Bereich Personalmarketing und Recruiting.

»Bewerber sollten immer mit durchdachten Argumentationsketten überzeugen«, meint er. »So sind beispielsweise Praktika und Nebenjobs häufig als Vorstufe zu echten Berufserfahrungen zu sehen, und können für den Arbeitgeber geschätzte Indikatoren sein.«

Vor der Gehaltsverhandlung recherchieren

Diese Einschätzung teilt auch Carmen Avellana García, Human Resources Manager bei der Brainlab AG, einem global agierenden Medizintechnik-Unternehmen mit Hauptsitz in Feldkirchen bei München. Sie hält es zudem für wichtig, sich im Vorfeld ausführlich über realistische Gehaltsmöglichkeiten zu informieren:

»Ich rate Studierenden, sich zur Orientierung im Freundeskreis umzuhören oder im Internet nach Gehaltsstudien zu suchen.«

Einsteigerin Lisa Rösch hat genau das getan und wusste so vor ihrem Verhandlungsgespräch bei europcar genau über fach- und branchenspezifische Gehaltsspannen Bescheid.

Allerdings kursieren im Internet auch viele Gerüchte. »Leider gibt es gerade beim Thema Einstiegsgehalt neben den ernstzunehmenden Studien viele Online-Foren, in denen Unwahrheiten verbreitet werden, die einen schnell auf die falsche Fährte führen können«, warnt Andreas Link. Eine seriöse Quelle in puncto Gehaltsinformationen, die sich sehr gut für die erste Orientierung eignet, ist laut René Rudolf ein Service des wirtschafts- und sozialwissenschaftlichen Instituts der Hans-Böckler-stiftung:

»Auf www.lohnspiegel.de findet man eine Liste von 300 Berufen, die transparent aufzeigt, was andere mit den gleichen Qualifikationen verdienen«, erklärt der Leiter der Abteilung Jugend und Jugendpolitik des Deutschen Gewerkschaftsbunds (DGB).

Der 36-Jährige weist außerdem auf die Möglichkeit hin, sich bei der zuständigen Gewerkschaft zu erkundigen, ob es bei dem Unternehmen, bei dem man sich bewerben möchte, ein festes Gehaltsgefüge oder einen Tarifvertrag gibt. Auch Betriebs- oder Personalräte können hier weiterhelfen.

Wunschgehalt für die Gehaltsverhandlung überlegen

Derart informiert kann man schon mal einen der großen Patzer bei der Gehaltsverhandlung vermeiden: unangemessen viel zu fordern. Wer etwa für eine klar deklarierte Einsteigerstelle 65.000 Euro im Jahr verdienen möchte, liegt normalerweise so weit daneben, dass er sich selbst ins Abseits schießt.

»Noch fataler ist nur, sich erst im Gespräch zu überlegen, wie hoch das gewünschte Gehalt sein soll oder überhaupt keine Vorstellungen zu haben«, ist René Rudolf überzeugt.

Ebenfalls nicht empfehlenswert ist es, starr auf eine bestimmte Zahl fixiert zu sein. »Ein gesundes Maß an Verhandlungsbereitschaft ist schon wünschenswert«, sagt Andreas Link, der in Bewerbungsgesprächen schon öfter die Erfahrung gemacht, dass Einsteiger bei diesem Thema zu unflexibel sind. 

Carmen Avellana García nennt noch einen weiteren Fehler, den gerade junge Bewerber immer wieder machen:

»Viele wollen nicht konkret über das Gehalt sprechen und drucksen dann oft umständlich darum herum«, erzählt sie. »Irgendwann müssen die Zahlen aber auf den Tisch – es ist doch ganz natürlich, dass man für seine Arbeit auch bezahlt werden will!« 
 

Offensiv bei Gehaltsverhandlungen?

Die Human Resources Managerin von Brainlab merkt allerdings an, dass auch ein zu offensiver Umgang mit der Gehaltsvorstellung meistens nicht gut ankommt.

Besser ist, zu warten, bis man danach gefragt wird: »Die Frage wird auf jeden Fall kommen, da können Sie sich sicher sein!«

Dann erklärt die Personalverantwortliche noch, warum es aus Bewerbersicht nicht unbedingt klug ist, allzu große Gehaltsspannen anzugeben:

»Wenn im Gespräch gesagt wird, dass man gerne zwischen 35.000 und 40.000 Euro verdienen würde, wird man sich als Unternehmensvertreter natürlich eher am unteren Rand orientieren.«

Generell sollte das Gehalt immer im Kontext zu den weiteren Rahmenbedingungen gesehen werden, die der angestrebte Job bereithält. So ist es ratsam, sich im Vorfeld gut zu überlegen, in welcher Art von Unternehmen man sich selbst am wohlsten fühlen würde: in einem großen Konzern, in dem viele Strukturen wie Verdienst- oder Aufstiegsmöglichkeiten relativ klar geregelt sind, oder vielleicht doch eher in einer mittelständischen oder kleinen Firma, in der man mitunter schneller mehr Verantwortung tragen kann. 

Arbeitszeiten, Urlaub, etc. statt hohem Gehalt?

Und auch weitere, so genannte weiche Faktoren, sollte man bei der Entscheidung für die erste Stelle nicht außer Acht lassen. Dieser Meinung ist nicht nur René Rudolf vom DGB, der von einem passenden Gesamtpaket spricht:

»Themen wie Urlaub, flexible Arbeitszeiten und Work-Life-Balance sind Kriterien, die man ebenfalls in die Verhandlungen mit einbeziehen sollte.«

Für Andreas Link spielen zudem die persönlichen Entwicklungsperspektiven eine nicht zu unterschätzende Rolle. »Was nützt einem schon das höhere Einstiegsgehalt, wenn in den folgenden Jahren die Entwicklung stagniert?«, meint der Europcar-Personalmanager, der unter anderem Weiterbildungsmöglichkeiten für wichtig hält, die auf die individuellen Erwartungen und Bedürfnisse abgestimmt sind.

»Außerdem sollte immer über den Wert von Kultur und Eigenverantwortung nachgedacht werden«, fügt er hinzu. Einer der bedeutendsten Faktoren ist aber natürlich das Aufgabengebiet, das einen in der neuen Position erwartet.

»Man sollte sich genau überlegen, ob man wegen 2.000 Euro weniger im Jahr wirklich einen Job sausen lassen möchte, der einem eigentlich mehr Spaß machen würde«, sagt Carmen Avellana García. Sie warnt ohnehin davor, sich von allzu hohen Einstiegsgehältern blenden zu lassen. Schließlich haben Firmen, die sehr viel bezahlen, meist große Erwartungen – und fordern als Gegenleistung nicht selten eine 60-Stunden- Woche.

Gehaltsverhandlung: Bescheiden, offen und ehrlich auftreten

Wenn man sich darüber im Klaren ist, welche Arbeitskonditionen einem selbst am wichtigsten sind, fällt es auch automatisch leichter, diese Forderungen im persönlichen Gespräch überzeugend zu formulieren. Kandidaten, die dabei noch bescheiden, offen und ehrlich auftreten, haben bei Carmen Avellana García schon mal richtig gute Karten. Und René Rudolf fasst die Punkte, die seiner Meinung nach für einen erfolgreichen Verhandlungsverlauf ausschlaggebend sind, so zusammen:

»Man sollte gut informiert und vorbereitet sein, sich nicht unter Wert verkaufen und selbstbewusst in die Gespräche gehen.«

Beherzigst du all diese Expertenratschläge, hast du gute Chancen, dass es dir so ergeht wie Lisa Rösch. Sie ist mit dem Ergebnis ihrer ersten Gehaltsverhandlung nämlich wirklich zufrieden!